Czas czytania 🕐 ok. 10 min.

Ten artykuł dotyczy właśnie tworzenia biznesplanu dla sklepu internetowego. Przejdziemy przez 9 podstawowych kroków, które pomogą Wam w stworzeniu efektywnego biznesplanu. Zastosujemy tutaj popularną metodę Biznes Model Canvas, stworzoną przez Aleksandera Osterwaldera, jednak dostosujemy go typowo do branży e-commerce. Pozwoli to uwzględnić zróżnicowane szanse i zagrożenia i dobrze przygotować się do prowadzenia własnej działalności.

Jak skonstruować biznesplan dla sklepu internetowego?

Napisać biznesplan nie jest wcale tak łatwo, a napisać dobry biznesplan to już niezły wyczyn. Aspektów, które trzeba ująć jest cała masa.

Krok 1: Segmentacja klientów

Aby skutecznie prowadzić sklep internetowy, ustal swoją grupę docelową. Musisz wiedzieć, do kogo chcesz trafiać, czyli poznać swojego potencjalnego klienta. Znajomość potrzeb i problemów klientów z tych segmentów pozwoli Ci lepiej dopasować swoją ofertę i strategię marketingową.

Na podstawie jakich kryteriów oprzeć segmentację? Segmentacja to w nic innego, jak podział szerokiego rynku na mniejsze, wyraźnie zdefiniowane segmenty, które mają wspólne cechy, potrzeby lub zachowania. Znajdź swoich potencjalnych klientów po danych geograficznych, jak np. miejsce zamieszkania, demograficznych (wiek, płeć, dochód, zawód..), czy też wykorzystując aspekty behawioralne lub psychograficzne. Wykorzystaj tak naprawdę wszystko, co pomoże Ci w jakiś sposób zidentyfikować Twoich klientów.

Od tego będzie zależeć wiele kwestii, w tym kompleksowa strategia marketingowa, metody i kanały dotarcia do klienta czy nawet wygląd sklepu.

Krok 2: Propozycja wartości

Jeśli wydzieliłeś już segmenty klientów, pora na dostarczenie im czegoś, za co będą chcieli zapłacić. Nie chodzi tu o konkretny produkt czy usługę, ale o wartość. Musisz zrozumieć, jakie wartości dostarczasz swoim klientom. Następnie dopasuj Twoje produkty do tych wartości. Dla różnych segmentów mogą to być one zupełnie inne. Przykładowo, możesz dostarczać podobny produkt dla dwóch grup klientów – wersja premium i ekonomiczna. I tak np. produkując odzież, możesz stworzyć sobie jedną linię biznesową, która będzie produkowała towary bardziej premium i drugą, która będzie bardziej masowa, ale będzie dostosowana dla klienta z mniejszym budżetem.

Co jest najważniejsze na tym etapie? Odpowiedź na pytanie, jakie problemy rozwiązujesz dla swoich klientów. Jeśli nie znasz odpowiedzi, musisz wykonać krok wstecz, wydzielić sobie te segmenty i spróbować dowiedzieć się, z jakimi problemami Twoi klienci się mierzą. Wykorzystaj tą wiedzę przy projektowaniu produktów, planując działania reklamowe oraz w mediach społecznościowych.

Jeżeli nie widzisz takich rzeczy na pierwszy rzut oka, zastanów się, co jesteś w stanie dostarczyć lepiej niż konkurencja – a to jesteś w stanie już dziś bez problemu ustalić. Np. że skuteczność twoich działań operacyjnych, logistycznych, dostarczania przesyłek będzie dużo większa, że będzie dużo większa jakość usług czy produktów, które dostarczasz na tle konkurencji, czy że będziesz po prostu tańszy. Granie tylko i wyłącznie ceną nie jest najlepszym pomysłem, jednak może to stanowić jedno z kryteriów wartości. Możesz wyróżnić się na rynku poprzez wysoką jakość produktów, elastyczność w dostosowaniu do indywidualnych potrzeb klientów, konkurencyjne ceny lub innowacyjne rozwiązania, szybka dostawa czy świetny kontakt z klientami. Opcji jest wiele, warto jednak przeanalizować wszystkie możliwe do zastosowania w sklepie i wybrać tę lub kilka takich, które z największym prawdopodobieństwem pozwolą sprawić, że klienci będą chcieli robić zakupy właśnie u Ciebie.

Dla małych firm, które dopiero zaczynają, dobrym rozwiązaniem może być dopasowywanie się do indywidualnych potrzeb klienta. W przypadku dużych firm zazwyczaj występuje masowa i dobrze sprocesowana produkcja, która nie jest nastawiona na personalizację dla klientów czy małe serie.

Krok 3: Kanały sprzedaży

Wybierz sposoby dostawy produktów w sklepie internetowym.

Ten etap jest bardzo ważny, ponieważ będzie wpływał na to, jak będzie wyglądała na specyfikacja naszego sklepu internetowego i tego jakich funkcjonalności będziemy potrzebować. Musisz zdecydować jakie będą kanały dotarcia, w jaki sposób będziesz sprzedawać swoje produkty. Czy będzie to jedna platforma czy może planujesz sprzedaż w różnych miejscach, czy skupisz się na sprzedaży bezpośredniej na swojej stronie internetowej, czy może chcesz sprzedawać również poprzez marketplace’y? Zastanów się również nad tym, jak planujesz dostarczać swoje produkty w przyszłości. Na tym etapie bardzo ważne jest to, żeby już wyróżnić to w specyfikacji i zaplanować. Pamiętaj też o integracji z dystrybutorami i hurtownikami, jeśli taka opcja jest dla Ciebie istotna.

Krok 4: Relacje z klientami

Jest to jeden z najważniejszych aspektów dla sukcesu sklepu internetowego, jeśli nie najważniejszy. Warto budować społeczności wokół marki, wykorzystywać grupy na Facebooku czy mailingi, aby utrzymać i rozwijać relacje z klientami, dbać o wysyłkę zamówień czy odpowiedzi na wiadomości w określonym czasie. W przypadku e-commerce B2B warto przewidzieć dedykowanego opiekuna dla klientów, wtedy gdy oferujesz produkty lub usługi skierowane właśnie do przedsiębiorstw.

Ten punkt łączy się ściśle z krokiem drugim, czyli propozycją wartości. Jeżeli właściciel cały czas słucha swoich klientów, ma z nimi bezpośredni kontakt, jest mu dużo łatwiej dopasowywać ofertę, rozbudowywać ją, czy dopasowywać się właśnie względem jakości i ceny do swojego segmentu klientów. Jest mu po prostu dużo, dużo łatwiej dopasować odpowiednią ofertę do segmentu, do którego trafia. Różnice w zarządzaniu relacją z klientami będą różnić się w zależności od rodzaju działalności, np. czy działamy w branży B2C czy B2B.

Przykład B2B to firmy, które sprzedają na przykład części samochodowe. Oczywiście zdarza się, że klientem końcowym jest osoba nie prowadząca działalności gospodarczej, ale 90% ich klientów to warsztaty samochodowe, sieci partnerskie, czyli po prostu inne firmy. I wtedy ten handel odbywa się troszkę inaczej, na innych zasadach. W tym przypadku rację bytu ma np. dedykowany opiekun do klienta. W e-commerce B2C, tam gdzie mamy klientów kilkudziesięciu, kilkuset dziennie, to oczywiście nie przydzielimy im dedykowanego opiekuna, choć zdarza się, że osoba z biura obsługi klienta kontaktuje się telefonicznie z klientami, np. w przypadku kiedy dostarczany jest produkt, który się zużywa czy który można nabywać cyklicznie.

Krok 5: Strumienie przychodów

Analiza strumieni przychodów jest kluczowa dla skutecznego funkcjonowania sklepu internetowego. Przemyśl, jakie formy płatności oferujesz i jakie są preferencje klientów. Coraz częściej wykorzystywany jest model subskrypcji. Opieraj się na danych, do których masz dostęp, jak fora internetowe czy nawet informacje od operatorów płatności. Dowiedz się, w jaki sposób klienci dokonują płatności w sklepach internetowym, czy jest to konkretnie BLIK, czy jest to karta kredytowa, czy szybkie przelewy online a może tak zwane te płatności odroczone, czyli dostajemy towar, a płacimy za 30 dni.

Ponownie, zwróć uwagę na różnice między segmentem B2C a B2B w kontekście strumieni przychodów, aby dostosować swój sklep do odpowiedniej grupy odbiorców.

Krok 6: Kluczowe zasoby

Ten punkt może wydać Ci się wydaje się najbardziej trywialny, najbardziej oczywisty, ale jest on często pomijany. Musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, czego potrzebujesz teraz jak i w przyszłości, aby nasz biznes e-commerce dostarczał produkty czy usługi, które będziemy sprzedawać w kanale online.

Ważne jest, aby zidentyfikować kluczowe zasoby potrzebne dla Twojego sklepu internetowego. Może to dotyczyć zarówno zasobów ludzkich i fizycznych, jak i oprogramowania czy innych narzędzi.

Jeżeli angażujesz się w to na początku sam, to musisz wiedzieć w jakim wymiarze godzin będziesz w stanie się w to zaangażować, czy posiadasz wszystkie kompetencje do tego, żeby taki sklep internetowy stworzyć i go potem poprowadzić. Prawdopodobnie będą Ci potrzebne zasoby fizyczne, typu komputer, drukarka do etykiet, kasa fiskalna. Warto jest na tym etapie zastanowić się, jakie komponenty, jakie elementy będą nam potrzebne, ile one kosztują i zastanowić się, czy istnieją dla nich jakieś zamienniki. Zastanów się, czy masz odpowiednie umiejętności i dostęp do niezbędnej infrastruktury. Nie zapomnij o tym, że sam produkt to nie wszystko. Musi być on odpowiednio zabezpieczony przed uszkodzeniem, co wiąże się z zakupem np. tzw. wypełniaczy.

Krok 7: Kluczowe działania

Zastanów się, jakie działania musisz podjąć, aby uruchomić sklep internetowy, jakie działania pozwolą Ci na realizację planów. Może to dotyczyć produkcji, logistyki, działań marketingowych, obsługi klienta czy współpracy z dystrybutorami. Dobrze zaplanowane działania pomogą Ci utrzymać wysoką jakość obsługi i dostarczać produkty w czasie. Dobrym pomysłem może okazać się harmonogram działań, co pozwoli Ci po kolei przejść przez wszystkie elementy procesu zakupu w Twoim sklepie.

Krok 8: Kluczowi partnerzy

Dobry biznesplan uwzględnia także relacje z partnerami, które są nieuniknione, jeżeli nie masz własnej produkcji. W zależności od tego jak oni będą pracować, jak Tobie będzie się pracować z nimi i jak im będzie się pracować z Tobą, zależy tak naprawdę czy Twój biznes będzie miał w ogóle szansę powodzenia. Dlatego, że jeżeli Twój podwykonawca nie dostarczy towaru na czas, Ty również nie dostarczysz go dla nabywców na czas. Więc jeżeli masz takich partnerów, którym ufasz, z którymi chcesz pracować to dbaj o tą relację przede wszystkim ze względu na obustronny szacunek, ale również ze względów finansowych, takie jak lepsze stawki, warunki czy większe możliwości negocjacji.

Krok 9: Struktura kosztów

Na koniec warto przeanalizować strukturę kosztów. Wpływa ona na rentowność Twojego sklepu internetowego. Ważne jest, aby rozróżnić koszty zmienne (związane z produkcją, popytem na produkty itp.) od kosztów stałych (takich jak platforma sprzedażowa, serwisy hostingowe czy magazynowanie). Ważne jest również dopasowanie cen do marż i kosztów, jakie generuje sprzedaż. Pamiętaj, aby Twoja analiza finansowa uwzględniała wszystkie aspekty w tym źródła finansowania, koszty związane z prowadzeniem działalności, współpracę z firmami kurierskimi, prowizje od płatności online, działania marketingowe i wiele innych…

Podsumowanie

Jeśli masz już pomysł na własny sklep internetowy, kolejny krop to planowanie. Napisz biznesplan stosując się na przykład do opisanej metody Biznes Model Canvas, co pozwoli na skonstruowanie efektywnego modelu biznesowego, dostosowanego do indywidualnych potrzeb Twojego sklepu e-commerce. Taką analizę robimy jeszcze przed założeniem sklepu, aby ocenić inicjatywę i poznać szanse powodzenia. Pamiętaj jednak, że biznesplan powinien być dynamiczny i podlegać regularnym aktualizacjom, aby nadążać za zmieniającymi się warunkami i trendami na rynku, a także sprawdzać to, jak sytuacja będzie wyglądać w dłuższej perspektywie czasu.

Niezależnie od tego, na jakim etapie jest Twój biznes i jaki problem stoi na przeszkodzie w rozwoju Twojego biznesu – jesteśmy tu, aby Ci pomóc 😀 Umów darmową konsultację i skorzystaj z naszej wiedzy i doświadczenia w budowaniu sklepów internetowych.